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第65章 散纵连横（第3页）

二、“连横” 的运用

寻找合适的合作对象

利益互补者：寻找与自身企业利益互补的合作伙伴。例如，一家科技研发企业可以与一家生产制造能力强的企业合作，将研发成果迅速转化为产品推向市场。这种合作基于双方各自的优势，能够实现资源共享和优势互补，共同提升竞争力。

潜在的新兴力量：关注行业中的新兴企业或创新型企业，它们可能具有独特的技术、理念或市场渠道。与这些企业建立连横关系，可以为企业注入新的活力，获取新的发展机遇。比如，传统零售企业与新兴的电商直播企业合作，借助其直播带货的渠道拓展市场。

建立稳固的合作关系

签订互利协议：通过签订明确的合作协议，确保双方的权利和义务，使合作建立在互利共赢的基础上。协议内容可以包括利润分配、风险承担、资源共享的方式等。例如，在联合研发项目中，明确规定双方在技术成果归属、后续产品收益分配等方面的条款。

加强沟通与信任：建立定期的沟通机制，增进双方的了解和信任。可以通过共同举办会议、交流活动，甚至互派员工进行短期交流学习等方式，加强双方在企业文化、经营理念等方面的融合，使合作关系更加稳固持久。

构建联盟对抗竞争对手

联合行业力量：联合多个有共同利益诉求的企业，构建一个强大的联盟来对抗主要竞争对手。例如，在面对某个行业巨头的垄断威胁时，中小微企业可以联合起来，共同制定市场策略，共享资源，形成规模效应，提高在市场中的话语权。

整合产业链资源：沿着产业链上下游整合资源，构建完整的产业链联盟。例如，原材料供应商、制造商、经销商等环节的企业联合起来，实现信息共享、成本控制和协同发展，从而在市场竞争中形成强大的竞争力，对抗其他分散的竞争对手。

以下是商业竞争中 “散纵连横” 之术的一些具体策略：

一、“散纵” 策略

价格策略

差异化定价打破联盟价格默契：如果竞争对手形成了价格联盟，可采用差异化定价来破坏这种联盟关系。例如，针对不同的客户群体、不同的销售区域或不同的产品功能，制定与联盟价格不一致的价格体系。假设 A、B、C 三家企业组成价格联盟，统一将某产品定价为 100 元。你可以针对对价格敏感的学生群体推出学生价 80 元，或者针对新客户推出首单优惠价 85 元，这样就会吸引一部分原本属于联盟企业的客户，使联盟内部因为价格不一致而产生矛盾。

成本倾销引起内部猜疑：在自身资金雄厚的情况下，可以对联盟中的某一企业重点产品进行成本倾销。例如，某联盟中的 D 企业主打产品为 X，你可以以低于成本的价格在 D 企业的主要市场大量销售类似产品，迫使 D 企业要么跟进降价，从而在联盟内部引发对其破坏价格稳定的猜疑；要么不跟进而失去市场份额，进而导致联盟内部的不满和分歧。

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市场策略

开辟新市场打破现有市场份额分配：当竞争对手在现有市场形成联盟，共同瓜分市场份额时，可以寻找新的细分市场或者开拓新的地理市场。例如，竞争对手在国内一线城市的市场份额已经被联盟瓜分，你可以将目光投向二三线城市或者农村市场，大力开拓这些市场并迅速建立优势。这样一来，联盟企业可能会因为眼红新市场的潜力而产生分歧，例如在资源分配上是继续巩固现有市场还是开拓新市场上发生争执。